A estratégia de vendas Spin Selling tem origem em um livro de 1988 de Neil Rackham, “Spin Selling”, baseado em 12 anos de pesquisa e 35.000 chamadas de vendas.
Para angariar mais clientes, Rackham argumenta que os vendedores devem abandonar as técnicas tradicionais de vendas.
Os vendedores precisam criar valor, identificar necessidades e, por fim, servir como um consultor confiável.
“As perguntas persuadem mais fortemente que qualquer outro artifício retórico”, e com essa fase de Neil Rackham em seu livro Spin Selling, temos uma ideia do que é mais importante nessa técnica.
Rackham fala sobre a relevância de fazer as perguntas certas durante a conversa de vendas, uma vez que as pessoas não apenas estarão motivadas a comprar, mas identificarão necessidades que não sabiam que tinham.
Como é comum que as pessoas nem mesmo saibam o problema que têm, as perguntas surgem como um elo para ensiná-las a identificá-lo e, assim, aumentar as chances de fazer uma venda.
O nome Spin na verdade é uma sigla que simboliza as principais perguntas que devem ser feitas por um vendedor. A letra S representa “situação”, a letra P representa “problema”, a letra I representa “implicação” e a letra N representa “necessidade”.
Veja a explicação de Rackham para cada uma das letras que compõe a sigla de seu método de vendas:
De acordo com pesquisa realizada pela Rackham, detalhou em seu livro de venda SPIN , a venda consultiva mais importante não é o fechamento última fase, como sempre tradicionalmente acreditava, mas a pesquisa. E para investigar, você precisa fazer perguntas. A qualidade de suas perguntas determinará a qualidade de suas respostas . Além da distinção entre perguntas abertas e perguntas fechadas , para obter uma taxa de sucesso maior em apresentações de vendas, Rackham propõe uma certa seqüência ao considerá-las para o cliente: a sequência SPIN.
Situação : Essas questões buscam reunir dados, fatos e informações relevantes sobre a situação atual do cliente. Pergunte sobre o cliente, sobre o seu negócio e sobre suas operações, sim, tendo feito sua lição de casa antes, para que você elimine da sua bateria de perguntas as mais óbvias e aquelas que você pode encontrar de outras fontes. Concentre-se em questões relevantes para os seus propósitos, não faça perguntas. Um erro comum é aborrecer o cliente com intermináveis listas de perguntas sobre sua organização, seus processos, seu mercado etc. Os responsáveis pelas compras são forçados a responder de novo e de novo a outros vendedores às mesmas perguntas até a exaustão. Além disso, a maioria de vocês pode investigar isso diretamente. Venha preparado. Não há dois clientes iguais.
Problema : Se você não consegue resolver um problema do seu cliente, então não há possibilidade de venda. Se você descobrir problemas que possa resolver, poderá agregar valor. Ele investiga quais são seus problemas, dificuldades e insatisfações. Dessa forma, você descobrirá quais são suas necessidades implícitas e onde sua oferta se encaixa.
Implicação : Estas questões levam um problema do cliente e exploram seus efeitos ou conseqüências. Eles ajudam você a entender a seriedade ou a urgência do problema. Eles aumentam o tamanho do problema em sua imaginação. Não gaste a pintura de cenários apocalípticos porque você pode deprimir ou assustar o cliente. Assim que você entender as implicações do problema, siga adiante na próxima fase de perguntas.
Necessidade : Pinte o valor da sua solução aos olhos do cliente. Eles se concentram nos aspectos positivos da sua solução que combatem os efeitos negativos do problema. Enfatize o valor e a utilidade da solução. Eles ajudam a redirecionar a atenção do cliente para a solução e não para o problema. Além disso, eles fazem o cliente citar as vantagens da solução, em vez de fazê-lo sozinho. As perguntas de necessidade / benefício reduzem as objeções e ajudam o cliente a testar a venda interna de sua solução dentro de sua empresa quando você precisar de aprovação.
Essas perguntas ajudam a investigar melhor as necessidades do público e aumentam a taxa de sucesso em apresentações comerciais. Você pode fazê-las em qualquer ordem, sempre com um propósito e procurando por dados úteis ou uma mudança de percepção no cliente. Nunca peça perguntas, perguntas para aprender e direcionar.
Etapas do Spin Selling
De acordo com Neil Rackham , o pesquisador por trás do método Spin Selling, uma típica apresentação de vendas passa pelas seguintes etapas:
Preliminares : Estas são as pré-datas antes da sua apresentação para criar um relacionamento com o público. As aberturas mais difundidas são: quem você é, o que vende, que benefício traz, etc. Pelo contrário, a SPIN Selling propõe atrasar falando sobre sua solução e suas vantagens muito mais tarde na apresentação.
Pesquisa : Praticamente qualquer venda requer fazer perguntas para descobrir as necessidades do cliente e entender melhor ele e sua organização. De acordo com Rackham, a capacidade de pesquisa é a mais importante de todas as habilidades de vendas.
Valor : Você precisará mostrar ao cliente o valor da sua oferta, que você tem uma solução que pode ajudá-lo a resolver seu problema. Você usará um PowerPoint, uma demonstração ou um catálogo para convencê-lo de que você lhe oferece algo valioso.
Compromisso : Uma apresentação de vendas bem-sucedida termina com algum tipo de compromisso do cliente: desde o pedido até pequenos avanços, como reuniões ou sessões de demonstração, até o gerenciamento. Se não houver nenhuma ação por parte do cliente, sua apresentação falhou .