Talvez o termo Inside Sales não lhe seja familiar, mas asseguro-lhe que nos próximos anos você se cansará de ouvi-lo porque é uma consequência natural da transformação digital da sociedade. Vale, antes de tudo, esclarecer que a tradução livre para esse termo em inglês é “Vendas Internas”, mas como não se trata de uma lógica tão racional assim, usaremos a expressão original na língua anglo-saxônica. É um erro comum confundi-lo com o Telemarketing. Mais à frente veremos quais são as diferenças
O que você acha se eu lhe disser que nos EUA o modelo de negócios B2B vem mudando há vários anos de vendas externas (vendedores ambulantes) para Inside Sales? Os novos postos de trabalho em Inside Sales já triplicaram as vendas externas e, embora a proporção de vendedores nas ruas seja ainda mais alta (57% -43%), a tendência é irrefreável.
O que é Inside Sales?
O Inside Sales é uma força de vendas que trabalha remotamente a partir do escritório da empresa ou do escritório em casa e que não concentra sua atividade principal na rua, visitando seus prospectos ou clientes.
Uma das maiores barreiras para fazer a mudança para um modelo de negócio Inside Sales ou pelo menos misto é porque as empresas consideram absolutamente necessário para manter contato pessoal face a face com os clientes.
A realidade é que qualquer fornecedor atualmente realiza grande parte de seus negócios por telefone . A diferença é que em muitas ocasiões você faz isso em seu veículo, em um bar ou saindo para visitar outro cliente, não é?
Para muitas empresas, ancoradas no antigo paradigma de que as visitas presenciais são as únicas que agregam valor, a qualquer hora não gasto na rua é tempo perdido. As chamadas do escritório são algo como um anticristo ou um tabu para esconder, certo?
Veja agora10 razões para adotar um modelo Inside Sales:
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Melhor acesso às informações e perspectivas do cliente
Sentar na frente do computador facilita o acesso a uma grande quantidade de informações on-line sobre os clientes. O Linkedin é uma ferramenta fundamental hoje em dia nas vendas B2B e Social Selling, uma evolução natural da função comercial na era digital.
É mais fácil entender quem é o potencial cliente, quais são seus requisitos ou áreas de interesse ao acessar seus perfis no LinkedIn, o site da empresa, notícias ou outras informações disponíveis através da Internet.
O CRM é uma ferramenta crucial para qualquer equipe de vendas. Embora haja CRM em tablets e telefones, gerenciar um CRM de um computador é muito mais rápido e fácil, além de ter informações mais completas.
Adquirir informações ajuda a ser muito mais relevante e construir melhores relacionamentos com clientes e prospects. Com boas informações, é muito mais fácil ter uma conversa personalizada, entender melhor o negócio de seus clientes, seus objetivos e seus pontos fracos.
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O volume de atividades comerciais é muito superior com Inside Sales
O número de contatos que podem ser feitos por um vendedor de Inside Sales é maior do que o que um vendedor pode fazer na rua. Para os tempos de viagem , que incluem viagens , trânsito e estacionamento , você precisa adicionar tempos de espera aos clientes.
Um vendedor do Inside Sales aproveita todos os tempos mortos para:
– Fazer mais contatos com clientes
– Investigar e estudar melhores clientes potenciais com quem você irá interagir
– Enviar e-mails
– Atualizar o CRM
Em empresas que geram um grande volume de leads, um vendedor do Inside Sales pode fazer mais de 50 ligações telefônicas em um dia sem problemas.
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Treinamento mais escalável
Se você gerenciou uma equipe de vendas implantada em um grande território, você saberá a dificuldade de reuni-los para reuniões ou treinamentos . Os dias de trabalho são perdidos em viagens às quais você deve adicionar custos de viagem e hotéis.
Ter toda a equipe sob o mesmo teto e a poucos metros um do outro facilita o treinamento, a integração de novos membros ou reuniões formais ou informais da equipe. Sem mencionar os acompanhamentos e coaching direto do Gerente de Vendas com cada executivo de vendas!
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Inside Sales reduzem o custo das vendas
Com o Inside Sales, o custo por contato é reduzido consideravelmente em comparação com um modelo tradicional de vendas. É possível reduzir até 50-90% . Veículos, combustível, dieta, refeições ou estacionamento são despesas que não fazem mais parte da equação de Inside Sales.
O custo por contato também é drasticamente reduzido pela capacidade de gerar muitos mais contatos / dia.
Em um ambiente como aquele em que as operadoras de telefonia oferecem tarifas e chamadas de Internet acessíveis, torna-se difícil ignorar essas economias em comparação com os altos e imprevisíveis custos de combustível de automóveis, bem como, obviamente, os custos de a frota de veículos, seguros , etc.
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Os hábitos do comprador mudaram
Existem inúmeras estatísticas que mostram que o comprador do século 21 completa por si só 60% do processo de compra antes de entrar em contato com uma empresa que pode fornecer os produtos ou serviços que você precisa.
Diante desse cenário, inúmeras visitas comerciais feitas atualmente fornecem um valor agregado muito discutível . Os compradores já têm informações suficientes sobre o produto e também têm horários muito ocupados, por isso, uma chamada ou uma videoconferência são opções mais convenientes do que uma reunião presencial em muitos outros casos do que pensamos.
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Inside Sales tornam o Offshoring viável
Uma das maiores dores de cabeça de muitas empresas é encontrar bons vendedores perto de todos os territórios que eles administrarão. Com um modelo de Inside Sales, as empresas podem encontrar os melhores profissionais onde quer que estejam.
Abre o leque de opções ao contratar e, se um candidato for realmente bom, não deixará de contratar por motivos de localização. Não é fantástico?
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Maior Qualidade de Vida
O trabalho de um profissional de vendas na rua é exigente no campo psicológico , mas também no físico . Subir, descer, caminhar, estacionar, viajar, ficar frio ou quente, se molhar em dias chuvosos ou sofrer constantemente os rigores do trânsito são questões que não afetam um agente de Inside Sales.
Qual é o cronograma de um fornecedor tradicional? Nas vendas sabemos que os dias são imprevisíveis, às vezes infinitos. Há reuniões cara a cara que ficam mais longas, clientes que não podem comparecer, clientes que fazem você esperar … não é? A vida em si!
É muito mais fácil gerenciar o agendamento ao trabalhar remotamente. Em Inside Sales, os tempos de inatividade se aproveitam muito melhor. As atividades de vendas que não podem ser executadas por padrão de um cliente podem ser substituídas por outras de maneira muito mais rápida e flexível.
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Novas Gerações Não Consideram tanto as relações cara-a-cara
Os famosos Millenials também crescem e envelhecem, acredite ou não. E nesse processo eles estão se tornando tomadores de decisão quando atingem posições gerenciais. Esta geração é nativa digital. Eles nasceram com um celular e um tablet na mão, seu mecanismo de busca é o YouTube, eles aprenderam a usar o WhatsApp quase antes de falar.
Nós realmente superestimamos a necessidade de todas as interações comerciais serem face a face. O comprador atual e acima de tudo, aquele que vem, não sentirá a necessidade imperativa de ter um fornecedor sentado em seu escritório quando eles tiverem outras opções muito mais convenientes para otimizar seu tempo.
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O Boom das Ferramentas de Videoconferência
Embora a grande maioria das interações de um profissional de Inside Sales seja feita por telefone, você deve considerar as incríveis possibilidades oferecidas pela Internet para não perder cara a cara com um cliente quando ele é realmente necessário.
A comunicação por videoconferência tem a vantagem de ser bastante flexível, conveniente e lucrativa, especialmente quando comparada a visitas face a face. Ferramentas como Skype, Zoom, Facetime , etc Eles facilitaram reuniões virtuais e permitem que fornecedores e clientes se comuniquem confortavelmente no momento em que preferirem.
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Tendências já são globais
Uma das desculpas mais comuns é que “os latinos são culturalmente muito diferentes e precisamos de contato face-a-face “. A realidade é que somos um pouco diferentes, mas não tanto, para nos mantermos fora das tendências mundiais em um mundo cada vez mais global.
Como você viu, o Inside Sales já é uma realidade implantada no país mais inovador do mundo , onde novas práticas são adotadas anos antes do resto em muitos campos, como Vendas ou Marketing, por exemplo.
As vendas consultivas , o CRM , o treinador e muitas outras coisas começaram nos EUA e, em seguida, tomou o resto do mundo, não é? Ainda depois, tudo chega! As inovações tomam seu processo e o mundo latino acaba adotando-as quando os fundamentos estão corretos.
E neste caso, existem muitos argumentos para pensar que eles são, você não acha?
Todos os vendedores de uma empresa devem estar dentro do padrão Inside Sales?
Provavelmente não. Cada caso e cada empresa é diferente e o segredo estará no mix . As reuniões comerciais terminarão cara a cara? Nunca A pergunta a ser feita é, na verdade, toda a equipe comercial deve estar sempre na rua? Todos os clientes são iguais? Todo mundo precisa ser visitado pessoalmente constantemente?
Ou você pode segmentar a força de vendas por fases do processo de vendas e atribuir responsabilidades diferentes à equipe de Inside Sales (prospecção, qualificação etc.) e à equipe de Gerentes de Contas visitando os clientes nas ruas.
Diferença entre o Inside Sales e o telemarketing
O Inside Sales não é um canal novo em tudo. Sempre existiu de maneira informal em uma infinidade de empresas B2B. Nos últimos anos, no entanto, ela foi institucionalizada como uma realidade e um papel de vendas totalmente diferenciado, começando pelo setor de tecnologia e conquistando progressivamente outros setores também.
Não deve ser confundido com um Backoffice comercial ou serviço de atendimento ao cliente , ambos presentes em muitas empresas para apoiar a equipe de vendas ou clientes. E muito menos deve ser confundido com o Telemarketing B2C impessoal e invasivo, porque eles têm pouco a ver.
Diferenças entre Vendas Internas e Telemarketing:
– O Inside Sales é uma técnica de venda profissional com diversas funções que podem incluir uma equipe de prospecção, outra para a qualificação de Leads ou até mesmo para o gerenciamento de clientes. De modo algum pretende-se comunicar massivamente a oferta do mês, semana ou dia
– Inside Sales não usa scripts . Cada contato é feito de forma conversacional utilizando todas as informações disponíveis do cliente na Internet, CRM ou Linkedin. É a voz de uma pessoa que parece uma pessoa e não um robô, um teleoperador de baixo custo ou uma máquina de repetição.
– O Inside Sales ajusta sua proposta de valor de maneira relevante para o cliente em potencial. A qualidade nos contatos é priorizada. O telemarketing “atira” sua oferta com o maior número de contatos possível, pois é um jogo de números.
Obviamente, o Inside Sales não precisa ser o único modelo a ser aplicado em uma empresa que é também contas ativas com alto potencial ou Contas Estratégicas , onde é senso comum para aplicar um processo de Gerenciamento de Contas , mas certamente tem enormes vantagens em termos de produtividade no segmento de clientes médio-pequeno, geralmente cobrem as vendas Território, multiplicando os contatos , reduzindo os custos de tempo e de viagem e permitindo uma melhor preparação de contatos com clientes e prospects através do uso de tecnologia.
É fato que o celular é amplamente utilizado por todos os vendedores do planeta de maneira mais ou menos intensiva, sem receber nenhum treinamento específico a esse respeito.
– Inovação e evolução natural nas vendas B2B
Se as ferramentas já existem para estruturar o que é feito de maneira informal ou não oficial e poder fazê-lo de maneira muito mais profissional, por que não fazê-lo? Detratores dizem que o contato cara-a-cara é fundamental nas vendas. A pergunta que precisa ser feita é: é realmente sempre necessário? Com todos os clientes e em todas as interações?
É apenas uma questão de colocar um pouco de coerência e ajustar o processo ao perfil dos clientes ou clientes em potencial que um fornecedor consegue maximizar as oportunidades com o menor custo possível. Quem não quer mais contatos e maior qualidade?