Como precificar produtos e serviços
Embora o preço do produto ou serviço não seja o mais importante , o seu efeito quando se trata de melhorar as vendas e promover o sucesso da organização é indiscutível. No final do dia, é uma representação do valor do negócio que reflete todo o esforço por trás desse produto ou serviço que o consumidor pretende escolher contra outras propostas da concorrência.
Um dos maiores desafios do CEO ou do diretor de marketing de uma empresa é encarar a definição da estratégia de preços . Definir o preço de um produto ou serviço corretamente pode ser fundamental para o sucesso ou o fracasso do negócio.
E, para acompanhá-lo nesta jornada, ajudando você a tomar as decisões mais precisas, neste artigo você encontrará algumas dicas que lhe permitirão realizar essa tarefa de maneira ideal . Também explicaremos algumas estratégias de precificação nas quais você pode se basear para fazer isso e recomendações gerais que sirvam para determinar o preço de um produto físico (por exemplo, um produto alimentício) e um serviço (por exemplo, gerenciamento de marketing). uma empresa).
Como precificar produtos e serviços: dicas gerais
Definir o preço de um produto é um processo complexo em que muitos fatores devem ser levados em conta . Você vai lançar um novo produto com recursos inovadores e potencial disruptivo? O seu serviço está em um mercado quase saturado, onde a concorrência é acirrada? A sua proposta comercial é voltada para o público em geral ou é um privilégio apenas adequado para alguns?
Independentemente das circunstâncias , existem algumas boas práticas que otimizarão os preços. Ao realizar sua estratégia, você pode sempre manter estas cinco dicas em mente:
Tenha em mente o esforço. Quando você está indo para fixar o preço de um produto, você deve calcular o que lhe custa. E isso inclui todas as despesas, desde aluguel, consumo ou folha de pagamento até publicidade ou ferramentas e equipamentos. Os custos fixos e custos variáveis . O mesmo se aplica no caso de fixar o preço de um serviço, para o qual deve levar em conta os preços por hora, custos fixos, ferramentas e todo o custo significa que você ser capaz de entregar isso para o cliente em condições adequadas.
Não esqueça uma peça chave. Você também está dedicando horas, então você tem que calcular seu próprio salário e incluí-lo nas despesas a considerar.
Assista a competição. Olhe para os produtos de seus concorrentes, tire suas ideias e deixe-se inspirar pela maneira como você determina o preço. Eles servirão como referência. Mas não se baseie apenas no que eles fazem para definir seus preços, porque você pode ter um público diferente e uma estratégia diferente a seguir.
Valorize o potencial do seu produto ou serviço . Você também deve levar em consideração os valores diferenciais de seu produto para refleti-los no preço. Seu produto ou serviço pode oferecer vantagens que não estão disponíveis para os clientes da concorrência. Também pode ser o caso oposto: isso é de baixo custo e você pode colocá-lo a um preço menor para ganhar outro tipo de audiência.
Certifique-se de que tudo esteja claro. Não se esqueça de comunicar o benefício que o torna diferente, porque, caso contrário, seu preço pode não conseguir entender ou se conectar com o público (alto e baixo). Se o preço for alto, deve ficar claro que seu produto é premium, pois, do contrário, você poderia correr o risco de os clientes irem à concorrência e acharem caro em comparação com outras alternativas. O mesmo aconteceria na situação oposta. Ao definir um preço muito baixo, você poderia gerar uma desconfiança de sua proposta que o prejudicaria, e isso beneficiaria a concorrência. Para garantir que o consumidor compreenda o motivo por trás do preço estabelecido, você pode ajudar com mensagens publicitárias e cuidar do design da embalagem.
Ao tomar a decisão de compra, o cliente usa vários critérios para determinar quanto está disposto a gastar. Mas qual será esse preço? Idealmente, o menor possível, contanto que suas necessidades sejam atendidas. Um estudo recente mencionado na Forbes revela que “80% dos CEOs de marketing sabem quanto custa produzir seu produto, mas apenas 23% sabem o que os clientes estão dispostos a pagar”.
Tipos de estratégias de precificação
Quando se trata de fixar o preço do seu produto ou serviço, você pode se basear em diferentes critérios ou metodologias. Em seguida, proponho três que você poderia começar a aplicar agora mesmo.
Estratégia de preço baseada na teoria econômica
As empresas colocam os preços tentando obter a máxima renda possível, levando em conta a demanda pelo produto. Com isso em mente, você pode ir de duas maneiras: ir para um preço elevado para atrair menos demanda, mas mais rentável (garantir mais margem de vendas) ou definir um preço mais baixo para atrair mais compradores e adicionar mais receita gradualmente . A fixação de preços de uma forma ou de outra dependerá muito do tipo de produto e serviço que você oferece, mas também do comprador. Você tem que encontrar o ponto de equilíbrio em que o preço é suficiente para ser rentável, mas também atraente para o consumidor , e sempre em relação à qualidade que você oferece.
Estratégia de preço baseada em custos
Nesse caso, seu objetivo é calcular quanto custa para você criar o produto ou entregar o serviço (levando em conta, como eu disse antes, todas as despesas que influenciam, salários, consumo, etc.). Depois de dar um número, adicione a porcentagem de lucro ou margem que deseja obter e você terá o preço pronto para imprimir nos rótulos.
Estratégia de preços baseada na concorrência
Essa estratégia obriga você a estudar a competição e monitorar seus passos. Quando você já conhece seus preços, você terá que tomar a decisão de definir um preço similar, mas algo acima do seu (para se posicionar como um prêmio) ou um pouco abaixo (para tirar os clientes).
Além disso, dentro do tipo de estratégia que você decide seguir, você pode refinar algumas táticas que ajudarão você a dar o toque final ao preço.
Estratégia de desconto
Você pode chamar a atenção do seu público-alvo com descontos que o levam a pegá-lo e, mesmo que você tenha menos margem ou perdas até mesmo naquele momento, você pode oferecer outros serviços com um preço mais alto ou uma segunda venda, e você já é fiel ao próxima compra. 97% dos consumidores procuram ofertas quando compram e 92% dizem que estão sempre procurando por essas oportunidades para comprar com descontos.
Etapas para criar sua estratégia de preços
Conheça a demanda
Não comece a pensar no preço sem saber se há demanda no mercado. Sabendo que é difícil, mas você pode fazer uma análise no Google Trends para ver as pesquisas que seu produto ou serviço tem, e também se há sazonalidade . Não se esqueça de usar o Google para ver os resultados que ele oferece sobre a concorrência ou quais informações extras facilitam, como opiniões de produtos semelhantes aos seus.
Analise os custos
É hora de ser muito claro sobre o que custa criar o produto ou entregar o serviço : folha de pagamento, impostos, consumo de água, eletricidade, entregas, remessa, marketing subsequente e tudo o que influencia o processo de criação.
Objetivos da empresa
No fim das contas, trata-se de ganhar dinheiro, portanto, certifique – se de ter claro os benefícios desejados para não colocar os preços que vão contra a estratégia geral da empresa.
Objetivos de marketing
Os objetivos de marketing e empresa não precisam ser os mesmos. Inicialmente, você pode querer colocar preços baixos para atrair o público e, em seguida, enviá-los ou oferecer um produto secundário ou mais premium para alcançar a segunda compra que permitirá que você atinja suas metas. Você precisa de um consenso para evitar perder o alinhamento.
Objetivos do preço
O preço é uma figura inicial muito pequena para atrair o público? Você está procurando o valor que o rótulo reflete para ganhar a margem máxima possível? Você quer que o preço seja justificado simplesmente cobrindo os custos? Seus objetivos devem fazer parte da reflexão antes do preço.
Escolha sua estratégia de preços
Com todos os comentários e as diferentes estratégias oferecidas neste artigo, você deve optar por um e colocar o preço em seu produto.