Prospecção de Clientes: o que é, para que serve e quais os tipos | Pregar uma definição de prospecção de clientes pode ser difícil dependendo do seu processo de vendas, produto e mercado. Então, o que é a prospecção de clientes e qual atividade de vendas implica em conquistar novos clientes ou negócios?
Para começar, vamos concordar que os objetivos declarados de qualquer empresa é adquirir, desenvolver e manter os clientes com lucro. A prospecção de clientes é focada na atividade de aquisição de novos clientes em um negócio.
O que é a Prospecção de Clientes
“A atividade de vendas envolvida em pesquisar, envolver e nutrir novos clientes potenciais para que eles se tornem clientes pagantes para o negócio. ”
Prospecção de clientes não é sobre a tentativa de encontrar compradores no mercado agora para comprar seu produto ou serviço específico. Não é tão fácil!
O objetivo final é, eventualmente, mover as perspectivas através do funil de vendas até que elas se convertam em clientes geradores de receita. Está associado ao objetivo de aumentar a base de clientes da empresa e gerar novos fluxos de receita. Essa definição pode ser personalizada para um determinado negócio, de modo a contabilizar seu perfil de cliente, mercado, produtos e modelo de negócios ideais.
Sem novos clientes, um negócio terá um potencial limitado para crescer, enquanto algum crescimento de vendas virá de clientes existentes, não é sustentável devido à perda de clientes, rotatividade e circunstâncias. É por isso que a prospecção de clientes é uma das atividades de vendas mais importantes que qualquer vendedor pode realizar. A prospecção é o primeiro passo no processo de vendas e a chave que abre as relações futuras com os clientes pagantes. Infelizmente, muitas empresas ainda não têm sua própria definição de prospecção de clientes, o que pode levar a uma abordagem não estruturada para a aquisição de novos clientes.
A prospecção de clientes é agora uma atividade multicanal que abrange venda social, e-mails, chamadas telefônicas e eventos. As táticas incluem o compartilhamento de conteúdo, white papers, artigos e estudos de caso, além de oferecer demonstrações, avaliações gratuitas ou convites para eventos. Também deve ser notado que a prospecção efetiva é um processo e não um evento, ela começa com a pesquisa de um prospecto em potencial, sua indústria, seus negócios, estabelecendo critérios de por que eles são um prospecto adequado e então implementando um plano para gradualmente relacionamento com eles antes de qualquer discurso de vendas.
Algumas pessoas perguntam “qual é a diferença entre um lead de vendas e um cliente em potencial? ”
Bem, leads são clientes em potencial nos quais você os identificou ou que manifestaram interesse em sua empresa ou serviços por meio de comportamentos como visitar seu website, inscrever-se em um blog ou baixar um e-book. Assim, os leads são onde você tem alguns detalhes de contato, uma correspondência em relação a um perfil de compra ou uma expressão de interesse por meio do marketing inbound (independentemente de quão solto) para que você possa prospectá-los.
Então, os leads se tornam prospectos se eles se envolvem com um vendedor e as interações significam que eles podem se tornar um cliente em potencial em relação a alguns critérios de qualificação (tamanho, situação existente, orçamento etc.), o que significa que eles se alinham ao perfil de seu comprador alvo. Um cliente em potencial também pode ser classificado como um cliente em potencial com pouca ou nenhuma interação com sua empresa, mas não seria considerado um lead.
Prospecção de clientes bem sucedida
A prospecção de clientes bem-sucedida começa com a compreensão do tipo de comprador que provavelmente estaria interessado no que você tem a oferecer. Para descobrir isso, pode ser útil responder a perguntas como:
- Que tipo de compradores ou clientes usam seus produtos ou serviços?
- Se você é uma empresa já existente, quem são seus clientes mais fiéis?
- Quais semelhanças eles compartilham (receita, indústria, tamanho, modelos de negócios, idade, etc.)
Outro ponto a lembrar ao criar uma definição de prospecção de clientes é que geralmente há três tipos de perspectivas.
A perspectiva ou lead frio
Estas são as perspectivas que você identificou como valendo a pena tentar ou você está no processo de tentar fazê-las interagir com você. PS. Só porque eles se conectaram com você no LinkedIn não faz deles uma perspectiva calorosa.
A perspectiva quente
Estas são as perspectivas em que algum nível de interação positiva aconteceu, mas eles permanecem em sua posição de status quo em relação ao seu produto ou serviço (não é necessário mudar agora). Tais clientes potenciais comporão uma grande parte do banco de dados de clientes em potencial, a qualquer momento, menos de 10% de seu mercado está procurando ativamente mudar de produto ou fornecedor. Essas perspectivas têm que ser alimentadas com conteúdo, artigos e informações que agreguem valor a seus papéis. Eles não estão querendo ser vendidos, então foque no relacionamento.
A perspectiva quente qualificada
Esta perspectiva iniciou a jornada de um comprador e está no modo de consideração. Suas ações (teste gratuito, reunião, etc.) demonstram o potencial para comprar seu produto ou serviço. Eles também passam seus critérios de qualificação em relação ao orçamento, necessidades, autoridade e prazo.
A prospecção de clientes exige treinamento de vendas, mas, independentemente de qualquer definição de prospecção de clientes, o efeito realmente positivo é que a prospecção eficaz não apenas aumenta a produtividade das equipes de vendas, mas também suas habilidades de vendas.
Quais são as técnicas de prospecção de clientes
Aqui estão algumas técnicas de prospecção de clientes que podem ajudá-lo a capturar o máximo de clientes em potencial de maneira efetiva:
Reconhecer os leads de qualidade
Uma parte essencial de seu exercício de prospecção é encontrar um número considerável de leads de qualidade que sejam uma boa combinação para sua oferta de produto/serviço.
Crie um mínimo de 10 personas de seus clientes ideais e personalize cada campanha de marketing para duas ou mais personas para conversões máximas. Use ferramentas como o mapeamento de empatia para ajudá-lo nessa fase.
Comunicar efetivamente
Certifique-se de que seu discurso de vendas seja perfeitamente entendido e transmitido pela equipe de vendas. Prepare um roteiro que transmita sua mensagem de maneira franca, educada e positiva. Garanta que seus clientes em potencial percebam o valor da proposta que você está oferecendo e os impulsione a endossar seu produto/serviço.
Use veículos de comunicação que ajudarão você a entregar sua mensagem aos clientes em potencial de maneira impactante e construir o reconhecimento da marca. Aumente sua comunicação com seus leads para convertê-los em clientes fiéis.
Certifique-se de ouvir ativamente possíveis clientes e personalizar suas conversas de acordo com suas necessidades.
Dica pessoal – Sempre tenha um pé na porta para a próxima ligação. No final de uma ligação, fale sempre sobre “vamos falar na próxima semana” ou “Aguardarei o seu email até à próxima quinta-feira”, etc., para que tenha algo a seguir.
Nutrir Relacionamentos de Qualidade
Gestão de relacionamento com clientes é o futuro da venda! Usar técnicas eficazes de vinculação de clientes com seus clientes potenciais ajudará você a criar boa vontade da marca, promover relações autênticas com os clientes e estabelecer credibilidade.
Promova a liderança do pensamento e o conhecimento do assunto no setor para que os clientes em potencial valorizem sua opinião e busquem orientações de compra com você.
A criação de fortes laços de engajamento irá, definitivamente, percorrer um longo caminho na conversão de seus leads em clientes valiosos e na garantia de compras repetidas ao longo da vida deles. Então, seja por e-mails, chamadas ou reuniões – formar uma conexão emocional com seus clientes potenciais.
Aproveite o poder da tecnologia
Na era altamente digital de hoje, é fácil aproveitar a tecnologia para conhecer melhor seus clientes em potencial e, subsequentemente, formar um melhor relacionamento com eles. A mídia social é um meio de rede potente para se conectar com clientes em potencial e iniciar a comunicação com eles.
O mercado tem muitas ótimas opções de CRM e ferramentas analíticas de dados de consumo que ajudam os vendedores a entender e refinar sua estratégia de prospecção.
Para qualquer líder de vendas moderno visionário e competitivo, é importante usar a tecnologia para transformar a maneira como geramos, rastreamos e convertemos leads em clientes leais e nos mantemos à frente da concorrência.
Com a presença de ferramentas integradas inteligentes, a facilidade de uso e o preço de adotar a tecnologia é extremamente lucrativa. Por exemplo, a ferramenta de CRM – Alore CRM tem recursos avançados de CRM, um localizador de email embutido, um criador de campanhas de email DRIP personalizado, um curador de boletins informativos, um bot de bate-papo com inteligência artificial etc., visando quadruplicar a produtividade de um vendedor.
Os principais realizadores de vendas compreendem a importância de uma boa prospecção e atribuem importância primordial ao plano de jogo principal. Para ter sucesso no mundo do marketing hoje, você precisa se envolver e criar laços estreitos com seus clientes potenciais para obter conversões bem-sucedidas.
Estratégia de Prospecção de Clientes
Aprenda a cultivar e engajar um grupo focado de perfis de clientes ideais como parte essencial de sua estratégia de prospecção de clientes. Aprender a dominar a prospecção de clientes levará tempo e habilidade. O curso de treinamento de prospecção de clientes mostrará a você como entrar cedo com um cliente em potencial, construir credibilidade, cultivar um relacionamento benéfico significativo e como obter as perspectivas de que, quando for a hora certa, eles se mudarão com você.
Em qualquer ponto, apenas 3% do seu mercado-alvo está buscando ativamente comprar com outros 6% a 7% no estágio de consideração. Isso deixa 90% do seu mercado alvo na posição de status quo. Aprenda as táticas de prospecção de clientes que farão com que um cliente em potencial deixe sua posição de status quo de conforto e inicie uma jornada de compra com sua orientação.
O registro de marca como estratégia de prospecção de clientes
A confiança e a credibilidade são algumas das estratégias que funcionam para identificar clientes em potencial. Se sua empresa possui clientes que se fidelizam a partir dessas características, é fato que outras pessoas se interessarão pelos seus serviços/produtos exatamente pelo fator de confiança. O registro de marca é uma das maneiras de adquirir essa confiabilidade perante os clientes! Isso porque uma marca que possui o certificado de registro junto ao INPI e a proteção em todo o território nacional, transmite uma maior seriedade no mercado do que uma outra empresa que não possui o registro.
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