Inbound Marketing vs Outbound Marketing? Se você tem um entendimento mínimo de marketing, você provavelmente sabe que existem dois métodos comuns: o Inbound Marketing e o Outbound Marketing. Resumidamente, no Outbound a empresa vai até o cliente e no Inbound o cliente vai até a empresa.
Outbound Marketing
Durante séculos, mesmo antes do termo “marketing” existir, os comerciantes têm tentado fazer com que as pessoas comprem seus produtos.
O Outbound Marketing é realizado de forma mais invasiva e utiliza uma variedade de métodos para divulgar produtos ou serviços, exigindo mais atenção das pessoas.
Aqui estão algumas estratégias populares do Outbound Marketing:
Mídia impressa
A mídia impressa já está presente desde o começo da imprensa, a primeira revista foi impressa na América em meados do século 18, e desde então elas tem sido preenchidas com anúncios. Além das revistas também há outras formas de mídia impressa, sendo uma delas a “mala direta”, que consiste em uma mensagem publicitária com apelo promocional ou meramente informativa (propaganda), com o intuito de divulgar e vender, como por exemplo, toda vez que você abre sua caixa de correio e ela está cheia de catálogos e folhetos que você não requisitou. Apesar de ser uma estratégia considerada ruim, continua sendo uma fonte popular de publicidade.
Anúncios de TV e Rádio
Quando o rádio se tornou popular na década de 1920, os anunciantes começaram a patrocinar shows. À medida que a televisão foi tomando conta do mercado, os programas de rádio foram se tornando menos populares, mas os anúncios permaneceram. Se você ligar o rádio do carro você provavelmente será inundado com anúncios entre músicas. Da mesma forma que nos intervalos dos programas de televisão você é obrigado a assistir os comerciais, que são uma técnica bastante popular do Outbound.
Telemarketing
Desde o início dos anos 80, as empresas gastaram bilhões de reais para disparar milhares de chamadas por hora, mesmo tendo consciência de que ninguém gosta de atender ligações de telemarketing.
Outdoors
Os outdoors surgiram pela primeira vez na América do Norte no final do século 19, mas não se tornaram onipresentes até o início do século XX.
O que todos esses métodos têm em comum? Eles são difíceis de evitar. As pessoas podem até mudar de canal quando um comercial começar, desligar na cara da atendente de telemarketing ou passar direto pelos anúncios da revista, mas é impossível evitar 100% dos anúncios colocados à nossa frente no dia a dia. O Outbound Marketing também se caracteriza por não possuir personalização, o que o torna menos efetivo. É difícil realizar as métricas para saber o que está funcionando e o que não está. Você não tem como saber quantas pessoas leram uma mesma revista ou quantas pessoas foram ao banheiro ou à cozinha na hora dos comerciais do intervalo de um programa. Geralmente faltam os dados necessários para ajustar suas táticas e seu orçamento nas estratégias de Outbound.
Qual o maior problema com o Outbound Marketing?
É uma estratégia cara e pouco efetiva. Estima-se que uma campanha de Outbound custe 62% a mais do que uma campanha de Inbound. Em outras palavras, você pagará mais para acionar as pessoas que não estão necessariamente interessadas no que você tem para oferecer.
Inbound Marketing
O termo Inbound Marketing foi cunhado pelo co-fundador do HubSpot, Brian Halligan, no final da década de 1990. No entanto, as sementes para o Inbound foram semeadas antes disso, com ideias como Marketing de Permissão e Marketing de Relacionamento. Ambas estão focadas em assumir uma abordagem menos agressiva e mais personalizada para a venda, criando relacionamentos duradouros com clientes satisfeitos ao longo do tempo.
Inbound Marketing vs Outbound Marketing
Táticas de uso comum do Inbound Marketing:
SEO
O SEO, ou otimização de mecanismos de busca, ajuda no posicionamento do seu site no Google. Existem vários mecanismos de pesquisa usados em todo o mundo, no Google, por exemplo, são feitas em média 40 mil pesquisas por segundo. É extremamente importante que seu site esteja posicionado nas duas primeiras páginas e classificado na lista de respostas relacionadas a determinadas palavras-chave.
Marketing de Conteúdo
Cada vez mais empresas estão incorporando blogs em seus sites devido às estratégias de Marketing de Conteúdo, que tem a intenção de atrair mais clientes e tráfego para o site, por meio de um conteúdo informativo e educativo que ajude a resolver o problema da persona. Eles oferecem a informação, e os consumidores podem encontrá-la quando estiverem prontos para isso. Com isso em mente, é importante ter conteúdo relevante para todas as etapas da jornada do comprador em seu site.
Mídia Social
Se você não possui uma conta em pelo menos uma plataforma de redes sociais, você está perdendo uma oportunidade valiosa de se conectar com seu público de forma bidirecional. Você pode interagir com clientes reais, desenvolvendo um relacionamento no Twitter ou no Facebook, o que gera lealdade à sua marca ao longo do tempo.
E-mail Marketing
A vantagem do e-mail marketing é que a partir de informações geradas pelo lead, você tem a oportunidade de enviar o conteúdo certo, para a pessoa certa, na hora certa, o que facilita a conclusão do processo de venda. Lembrando que e-mail marketing não quer dizer spam, eles são e-mails cuidadosamente elaborados e enviados em pontos de gatilho particulares ao longo da jornada do visitante, para que o mesmo se torne um cliente. Esses e-mails oferecem informações valiosas e conteúdo útil que um determinado cliente pode utilizar.
Inbound Marketing vs Outbound Marketing -Por que o Inbound Marketing é certo para você?
O advento do Inbound Marketing marca uma mudança de Poder – agora, o poder reside com o comprador em vez do vendedor. O comprador não depende da equipe de vendas para informá-los sobre o produto. A internet fornece toda a informação que eles precisam. Com o Marketing de Conteúdo as pessoas podem obter respostas para as suas dores específicas, sem ter que examinar várias informações não relevantes (ou um campo de vendas).
O Inbound Marketing é mais barato e mais eficaz que o Outbound. Por exemplo, estima-se que 14,6% dos leads de SEO resultem em um fechamento, enquanto os leads do Outbound têm uma taxa de fechamento de 1,7%. Você pode medir o sucesso de sua campanha de Inbound através de testes A/B, para que você possa ver, por exemplo, qual linha de assunto de e-mail obtém mais respostas ou qual tipo de Call-to-Action obtém mais cliques.
Outro bônus do Inbound é a agilidade. Se você determinar que seu anúncio de TV não está obtendo os resultados que você esperava, não há muito o que você possa fazer. Além do fato de que produzir um comercial de televisão demanda tempo e recursos financeiros, não é tão simples tirá-lo do ar e substituí-lo por outra campanha. Se uma campanha no Facebook não estiver dando retorno, basta alterar a imagem ou alguma palavra-chave, trocar de rede social e etc. É significativamente mais fácil e menos oneroso mudar a estratégia quando tudo é digital.
Além de uma estratégia de Marketing eficaz, o que mais eu devo fazer?
Uma boa estratégia de Marketing pode fazer com que sua empresa cresça e se expanda aceleradamente, mas, para poder expandir sem complicações jurídicas, não se esqueça do mais importante: Registrar a sua marca junto ao Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI)! Unindo uma boa estratégia de Marketing com uma proteção efetiva de marca, sua empresa alcançará patamares que você jamais imaginou. Lembre-se: Só quem registra é dono!
Inbound marketing e Outbound marketing são estratégias excludentes?
Após vários anos de experiência de condução essas duas tendências, a partir Inbound Cycle especialistas que que não precisa haver nenhum confronto entre os termos de marketing de entrada e de marketing de saída, mas ambos poderia ser parte de um mesmo conjunto de ações e tornando-se mais eficaz.
Todas as técnicas de marketing e publicidade utilizadas no chamado marketing interrompido podem receber uma abordagem “inbound” e capitalizadas, obtendo resultados mais satisfatórios. Adicione em vez de subtrair. Muitos chamam esse processo de inboundização totalmente inovadora.
Um exemplo claro:
Vamos imaginar uma empresa dedicada à comercialização de produtos para crianças e que tenha um site e um blog no qual eles lidem com tópicos que possam interessar uma nova mãe ou pai. Em seu site, eles incluem conteúdo interessante, vídeos, download … toda uma série de recursos úteis para o seu público-alvo.
Este canal naturalmente atrairia o tráfego de mães e pais que buscam esclarecer dúvidas sobre os recém-nascidos. Haverá também visitas de pessoas encontrar o conteúdo, classifica-lo e acabam partilha, ou usuários que a informação parece muito valioso e referenciado em seu site, o que fará com que seus visitantes encontram ali o link para o blog e têm então acesso direto a ele. Todo esse tráfego pode ser convertido em um banco de dados através de uma série de processos e “educar” esses usuários para direcioná-los a um comércio eletrônico ou a uma venda mais próxima através de um comercial.
No entanto, este processo on-line não está em contradição com as técnicas mais clássicas. Então, se tivermos esse blog de alta qualidade, onde há excelentes conteúdos e onde os visitantes podem resolver suas dúvidas, também podemos lançar ações de publicidade, relações públicas e marketing tradicional. Por exemplo, poderíamos fazer uma enorme campanha de televisão na qual finalmente incluímos o fato de que essa marca tem um canal de conteúdo no qual eles poderão resolver todas as dúvidas para os pais e para as mães de primeira viagem. Dessa forma, também poderemos atrair visitantes.
Então, não tanto para se opor aos conceitos de marketing de entrada e comercialização de saída, mesmo que eles são opostos, mas para uni-los, ou seja, polos integrar todas marketing, publicidade e relações públicas com a filosofia de entrada. O objetivo seria capitalizar cada centavo investido em nossa estratégia.
Principais diferenças entre o Inbound e o Outbound Marketing
Outbound Marketing
Sua metodologia é focada na marca e no produto, mostrando suas características e benefícios. Pesquise e interrompa o cliente quando você não solicitou essa informação, por isso pode ser irritante. Qual é a probabilidade de que isso possa lhe interessar? Não se sabe, mas é claro que o contato é frio, e você não tem dados suficientes para saber se é do seu agrado ou não.
Os clientes são procurados na mídia tradicional (rádio, televisão, imprensa, e-mail, banners …) para tentar chamar sua atenção.
A comunicação é apenas em uma direção. A informação é lançada, mas os canais não estão habilitados para estabelecer uma troca recíproca. O feedback do consumidor é desconhecido.
Atinge o público em geral indiscriminadamente. É impessoal e, portanto, arriscado, uma vez que não pode causar nenhum efeito sobre o usuário que, a priori, não está interessado.
Tem a ver com o tamanho do orçamento, que geralmente é alto, já que você precisa contratar espaço publicitário pago.
Procura vender e assim mostra diretamente com sua abordagem comercial. Não permite que o usuário faça uma investigação do que lhe é oferecido ou forneça conteúdos úteis e de qualidade para solucionar sua necessidade.
Na maioria dos casos, é difícil medir, dados os canais que você usa.
Inbound Marketing
Sua metodologia é focada no usuário e potencial cliente, que se torna o rei. Trata-se de ganhar seu interesse, sua confiança, oferecendo conteúdo estelar relevante.
Atrai o cliente, não o interrompe. Ele ganha sua atenção, e é ele quem encontra aqueles conteúdos que são atraentes para ele.
A mídia é digital: mecanismos de busca, referências, sites, blogs, redes sociais, etc.
A comunicação é interativa, em duas direções, o que possibilita estabelecer um contato e conhecer em primeira mão as necessidades e opiniões do potencial cliente.
Atinge um público mais qualificado e interessado em nosso produto, pois concentra seus esforços nos gostos e necessidades do comprador (tipo cliente ideal). Com base em um estudo específico desse protótipo de consumidor, é mais fácil tentar satisfazer suas necessidades.
Tem a ver especialmente com criatividade, então você precisa de um orçamento menor do que o marketing externo.
Com o conteúdo procura informar e entreter, não diretamente a venda. O usuário pode iniciar uma investigação que o leva a concluir se ele está interessado ou não no que é oferecido.
Proporciona valor agregado ao usuário, já que não só mostra o produto, mas também integra conteúdos relevantes que interessam ao consumidor e são úteis para o seu dia a dia.
Seus resultados são mensuráveis com ferramentas digitais, o que possibilita verificar o desempenho das ações estabelecidas ao longo de todo o processo e redirecionar a estratégia caso não atendam as expectativas estabelecidas.
Como se dá o processo de vendas no Inbound Marketing
Como o consumidor evoluiu, o mesmo aconteceu com o processo de vendas .
O novo modelo integra todas as estratégias de entrada e saída no funil de conversão, unindo marketing, publicidade e relações públicas em um único canal que acaba gerando mais vendas.
Inclui as seguintes fases:
– Atenção: Continuamos a capturar a atenção do consumidor com estratégias de saída: publicidade, banners, envio por e-mail etc.
– Tração: Nós atraímos o tráfego para o nosso site com técnicas de entrada e saída: SEO, SEM, publicidade, relações públicas, mídias sociais, eventos, etc.
– Engagement: Assim que tivermos esse tráfego em nosso site, tentamos fazer com que o usuário fique conosco, baixe conteúdo, interaja e, acima de tudo, retorne. Faremos isso através de conteúdo relevante que cubra as necessidades do cliente. Nós ganhamos sua confiança.
– Atenção: Essa é a chamada fase de nutrição, na qual esse tráfego, que já convertemos em um registro, é “alimentado” de maneira personalizada, de acordo com o comportamento do usuário. Temos tecnologia que monitora o potencial cliente e nos fornece informações detalhadas sobre seus movimentos, o que ele faz, que visita, que conteúdo é baixado ou quais ferramentas ele prefere. Oferecemos conteúdo personalizado.
– Atividade: “Educamos” os usuários para conhecer nossos produtos e serviços, ativar e comprar.
– Interesse: O interesse do usuário deve ser despertado.
– Desejo: O desejo de comprar surge.
– Ação: A compra ocorre. Além disso, um cliente satisfeito com nosso produto ou serviço pode se tornar um promotor de nossa marca.
Nestes tempos, que não é fácil de chegar ao consumidor, que espera ofertas aparecem apenas quando você precisa deles e não quando as marcas quer, não quer ser interrompido, o que requer um conteúdo de qualidade, e tem os meios tecnológicos Para bloquear a publicidade, o inbound marketing pode ser uma boa solução, sem esquecer e aproveitar as tradicionais estratégias de marketing de saída para concluí-la.
Gerar conteúdo útil, ebooks, webinars, qualidade mensagens que geram likes no Facebook, retweets no Twitter, links para o seu site, bom uso de palavras-chave e otimizar o nosso local , e ações automatizadas posterior comercialização que considerem adequadas, cabeça para o possível cliente através do funil de vendas e podemos alcançar nosso objetivo final: vender.
Principais benefícios do Inbound Marketing
Você já viu alguns motivos para adotar o Inbound Marketing como estratégia para sua empresa, vamos trazer mais alguns benefícios relacionados a esse tipo de publicidade para seu produto ou serviço.
– Simplifique o trabalho de vendas e marketing
Com o Inbound, sua equipe de vendas e marketing une forças para criar conteúdo poderoso. O pessoal de vendas é a principal fonte de informações sobre o que os clientes precisam nos diferentes estágios da jornada do comprador . A partir daí, o marketing pode criar conteúdo altamente segmentado que instrui as pessoas, responde às suas perguntas e resolve seus problemas.
68% dos consumidores gastam tempo lendo conteúdo de marcas nas quais estão interessados, de acordo com a Content Marketing Association.
Trabalhando juntos, as vendas e o marketing podem usar o conteúdo para atrair visitantes, aumentar as conversões, nutrir seus leads, vender e reter os clientes existentes.
– Aumentar a visibilidade e conscientização da marca
O ambiente digital possibilitou que até as menores marcas obtivessem reconhecimento. Através da produção de conteúdo alinhado à Jornada do Comprador, as pessoas poderão encontrar suas informações enquanto realizam suas pesquisas. Se você não estiver presente, eles nunca irão encontrá-lo.
Além disso, se esse público gostar do que você escreve, ele compartilhará seu conteúdo nas redes sociais, aumentando sua visibilidade e solidificando sua reputação como um recurso confiável.
80% dos que tomam decisões de negócios preferem obter informações de uma empresa em artigos, em vez de anúncios.
– Eduque seu público-alvo no mundo digital em que vive
O consumidor hoje antes de fazer uma compra, investiga a maior quantidade de informações que ajudarão você a tomar uma boa decisão. Na verdade, de acordo com as estatísticas, a maioria dos compradores B2B estão entre 57% e 70% envolvidos em consultas de compra antes de fazer o primeiro contato com o vendedor.
Isso significa que, com um pouco de pesquisa e pessoas de comprador claramente definidas, você pode entender onde seu público-alvo está procurando informações. Dessa forma, você poderá distribuir seu conteúdo estrategicamente para ser visto por eles.
As pessoas investem mais de 50% do seu tempo on-line em conteúdo e outras 30% nas redes sociais, onde o conteúdo é compartilhado.
– Aumentar a confiança e a credibilidade
Muitas pessoas fogem para o Outbound Markerting, pois não se importam que o dia ocupado seja interrompido por uma ligação fria ou por um email. Em vez disso, eles querem consumir conteúdo no momento em que decidem.
86% das pessoas ignoram a publicidade na televisão, 44% nunca leem cartas comerciais e 91% cancelaram a assinatura em um serviço de e-mail.
Lembre-se sempre de que o Inbound se concentra no consumidor, por isso, é melhor atingir seu público-alvo de uma maneira menos intrusiva, porém mais eficaz. Desta forma, você ganha sua confiança e você estará em sua mente quando eles estiverem prontos para fazer uma compra.
60% dos consumidores melhoram sua opinião sobre uma empresa depois de ler o conteúdo personalizado em seu site.
– Gerar tráfego e leads de qualidade
Empresas com blogs ativos geram 67% mais “leads”. (Revista News Cred)
A entrada ajuda você a gerar relacionamentos que levam à venda. Quando você produz conteúdo focado nas necessidades e problemas do seu público-alvo, você está atraindo tráfego de qualidade para o seu site.
Os “leads” gerados pelas pesquisas orgânicas têm uma taxa de fechamento de 14,6%, enquanto os “leads” gerados pelo marketing de saída têm uma taxa de fechamento de 1,7%. (HubSpot)
Quanto mais conteúdo de qualidade você produzir, mais visitas você receberá, mas deverá aguardar por essas visitas com a devida preparação (CTAs, Landing Pages, Formulários, etc.) para orientá-las na conversão. A partir daí, você deve continuar implementando as diferentes táticas da Metodologia Inbound, até que elas se tornem seus clientes e promotores.
As práticas de entrada produzem 54% mais leads do que as práticas de Marketing Outbound. (HubSpot)
– Melhore seu relacionamento com os clientes
Inbound é basicamente sobre fornecer conteúdo valioso para o seu público-alvo, buscando conhecê-los melhor, a fim de fornecer-lhes ainda mais valor, através de um acompanhamento cuidadoso que ajuda a resolver seus problemas e responder suas perguntas. Quanto mais valor você trouxer para seus clientes, mais perto estará o relacionamento deles.
Estima-se que 90% dos consumidores acreditam que o conteúdo personalizado é útil e 78% acreditam que a empresa que se preocupa em fornecer esse conteúdo está interessada em construir um bom relacionamento com eles.