Não sei dizer com que frequência vejo vendedores que negligenciam a arte de fazer cross selling. O cross selling é onde você vende seu cliente e adiciona produtos ou serviços que geralmente melhoram a compra inicial. A chave é fazer com que seus clientes comprem mais itens. Isso aumenta a compra total e sua comissão. Se você não é mestre em cross selling, está tirando dinheiro do seu próprio bolso.
Adicionar a uma venda é dez vezes mais fácil do que fechar uma venda totalmente nova. Todos ouviram o ditado funcionar de forma mais inteligente, não mais difícil. O cross selling é uma forma de trabalhar de maneira mais inteligente. Você já fez a parte mais difícil, fechando a venda, então todo o resto está em declive. Às vezes, o cross selling pode significar a multiplicação de um ticket muitas vezes. É tudo sobre a sua eficácia e quanto tempo você está disposto a investir. A maioria dos novatos não vê o valor da venda sugestiva porque tentou uma vez e falhou ou só viu um pequeno aumento que não valeu o seu tempo. O cross selling consistente disparará suas vendas.
Você também pode dominar a arte da venda cruzada porque o principal requisito é o esforço. Prepare-se para o sucesso fazendo as perguntas certas e conectando-se com o cliente. Se você estabelecer confiança primeiro, terá muito mais sucesso. Pense no cross selling como uma recomendação. Você está recomendando os complementos que você sabe que aumentarão a satisfação do cliente. Você só poderá fazer isso se estiver engajado e descobrir o problema principal que o cliente está tentando resolver. Essa é a melhor maneira de vender quando você tem total compreensão das necessidades, desejos e problemas do seu cliente.
Pecados Comuns no cross selling
A primeira coisa que você precisa fazer é entender que as pessoas vão comprar mais. Esse é um erro comum que vejo os vendedores fazendo. Eu ouço a desculpa, “o cliente já está no orçamento máximo”. É assim que um novato responde a uma objeção ao orçamento…
Não seja esse vendedor! Faça essa pergunta: “Você acha que seu cliente lhe deu o último real por aquilo que você está vendendo?” Absolutamente não! Os últimos reais do consumidor são economizados para comida, água e abrigo, essenciais para a sobrevivência. Não só isso, mas as pessoas querem comprar mais e vão comprar mais. Então porque não de você? Se você está oferecendo ao cliente a melhor experiência possível para o cliente, não merece que ele compre mais de você? Pense nisso.
3 razões pelas quais os clientes adoram cross selling
É importante saber por que a venda cruzada beneficia o consumidor.
Otimizando a experiência da compra inicial. Os complementos aumentam a felicidade geral e a experiência do cliente. Pense em todos os consoles de videogame. Quando os clientes compram mais jogos, controles, fones de ouvido, etc., isso torna a experiência de jogo muito melhor. O mesmo poderia ser dito para qualquer produto ou serviço.
Conveniência. Os mestres de vendas informam os clientes sobre problemas que eles nem sabiam que tinham e depois oferecem a solução. Veja esse exemplo, no depoimento do empresário Cody Cameron:
Eu sempre uso minha experiência de compra de laptops para isso. Quando eu comprei meu laptop, o maior problema que eu estava tentando resolver era a velocidade. Meu laptop antigo era o laptop mais lento da América … ele realmente ganhou prêmios por isso! O vendedor me ajudou a me vender em um laptop mais rápido, mas parou depois disso. Cheguei em casa e percebi que o laptop funcionava muito bem, mas demorei para rolar, clicar e navegar nas páginas. Eu tive que voltar e comprar um mouse sem fio. Se esse vendedor tivesse mencionado um possível problema na velocidade de navegação da página e me oferecesse o mouse sem fio que eu teria comprado instantaneamente. Mais um minuto significaria mais comissão para esse vendedor e eu ficaria mais feliz com minha compra.
Mais confiança, menos remorso do comprador. Os consumidores querem saber que estão tomando uma decisão sensata. As pessoas decidem comprar quando sua confiança no valor é maior do que o preço da compra. Se eles souberem que seus complementos sugestivos aumentarão a compra deles, isso aumentará a confiança deles, o que reduz o remorso do comprador. Todo vendedor sabe como é terrível o cancelamento de um cliente. O remorso do comprador acontece quando a confiança desvanece e os clientes não acreditam mais que o valor valeu o preço que pagaram.
6 etapas para dominar cross selling
Existem algumas maneiras que o tornarão mais eficaz no cross selling. Dependendo do seu setor, você provavelmente precisará ajustar alguns deles, mas aqui está o que ajudou meu sucesso.
Persistência. Este é o passo mais importante para dominar seu jogo de cross selling. A tentativa de cross selling de todos os clientes levará o trabalho, mas valerá a pena. Às vezes, isso resulta em um pequeno aumento, mas às vezes você atinge alguns home runs e multiplica seu ticket várias vezes.
Não se limite. Não se limite a qualquer projeto em que seu cliente esteja se concentrando. O maior sucesso que vejo é quando as pessoas otimizam o projeto atual e depois passam para o próximo. Além disso, nunca seja o único a parar as compras! Se os gastos de um cliente permitirem que eles sejam aqueles que dizem que estão prontos.
Indique as razões. Você terá mais sucesso se der ao seu cliente um motivo para realizar todos os projetos de uma vez e um a um. Mencione como eles economizarão dinheiro, tempo e a inconveniência de irem um a um.
Crie um gancho. Você pode colocar as pessoas no gancho, incorporando a excitação combinada com a atenção do cliente. Um gancho simples poderia parecer, “Ei, posso mostrar-lhe como melhorar a funcionalidade deste?” Você pode, obviamente, adaptá-lo ao seu setor e torná-lo mais avançado. Depois de definir o gancho, você leva para a etapa 5 com o rosto de um cliente com problema atual para criar a necessidade.
Crie o problema. Eu sei que mencionei isso antes, mas você precisa começar a criar problemas e mencionar os problemas que seus clientes provavelmente encontrarão. Seu palavreado é importante com isso porque você não quer diminuir a compra inicial, mas aprimora-a. Sempre ofereça a solução e peça a venda!
Todos esses conceitos em volta do mundo da contabilidade e das vendas devem ser levados a sério, mas, antes de tudo, seu negócio já deve ter uma sustentação bacana para que tudo saia de maneira mais natural dentro do planejado.
Ter uma marca forte, portanto, é um argumento fundamental para colocar em prática tudo que está dito aqui sobre cross selling, além também do upselling. Para construir essa marca forte, é preciso dedicação, exclusividade e segurança, fazendo-se necessário o registro dessa marca com profissionais que vão facilitar todo o trabalho para você. Confira agora mesmo!